李焕普:药市经营形势与对策一一2006年药材专业市场营销浅析

2006年与2005年药市的经营形势截然不同，药市商家经营对策也应做了相应的调整。 l 2005年药材全面涨价分析 2005年大部分药材品种涨价，对此药材经营者应该有一个全面的、较清醒的认识。1．l2005年药材涨价，并不是需求拉动的，总需求不旺依然没有根本改变。中药材作为中药原料，随着生产和经营的大幅度萎缩而需求锐减。2005年更是加大了这种供大于求的矛盾，导致了中药材进一步走销不旺。 1．2 2005年药材涨价是向粮棉价格和劳动工值提高靠拢的合理现象。这几年来，国家为了发展农业加速农村小康建设，出台了一系列解决“三农”问题的政策，如减免农业税收，提高粮棉价格、粮价直补等。2005年小麦价格稳定在1．45元(千克价，下同)。玉米价格保持在1．1—1．15元，棉花稳定在6元(籽棉)，猪肉稳定在13元，羊肉在14元，白菜稳定在O。6—1元等。农民种粮、种棉、种菜、养猪、养羊的经济效益有很大的提高。华北、东北、华东地区种粮、种棉、种菜效益平均在1．8万元／hm2，~2．25万元_／hm2，3．75万元／hm2之间。药材作为一种农业产品由于产量低，生长周期长，如远志生长周期需3年产量只有2250kg/hm2。药材每公顷效益与粮棉效益相比，有些不合理，药材涨价是向粮棉蔬菜价格靠拢的合理现象。野生药材也因打工工值提高，农民疏于采集，涨价也是合理的。 1．3由于国家鼓励农民种粮、种棉并出台了一系列鼓励政策，农民种粮种棉的积极性很高，种药的积极性降低。由于历史原因，全国药材种植面积相对减少，加上自然灾害，药材也有不同幅度的减产。 1 4由于上述三种原因，药商积极深入药材产地抢购推动了药材价格进一步上涨。如当归、红花、麦冬、川芎、白术、北五味子等品种。 综合上述四点原因，应该说2005年药材涨价是向粮棉价格靠拢的合理现象，药商深入产地抢购，推动了药价的进一步上涨。 2 2006年药材市场的新形势和新问题 2．1囤积的药材依旧囤积在仓库 2005年药材涨价，药商深入产地抢购，但抢购的药材并没有进入生产和消费领域被消化，经过了1年的涨价，药材仍旧积压在囤积者的仓库里，也有部分药材在涨价风中你踢给我，我倒给他，但终究没有走出市场。 2．2 2006年药材种植面积将有大幅增加 由于2005年的药材涨价，农民种药积极性将再度被调动起来，农村种药热再度兴起。从药材种苗市场来看，药材种苗大部分涨价，而且走动畅快，因此估计2006年药材种植面积将有大幅增长，其结果必将给积压过重的药材市场形成更大的压力，药材供大于求的局面必将进一步加剧。 2．3 2006年药材需求依旧不旺 由于资金匮乏，人才流失，短时间内难以启动生产，中药创新也在近年难以起步。因此2006年药材需求依旧不旺，供大于求的局面难以改变。 3 经营对策 药市广大药商应根据2006年药市出现的新形势，新问题，及时调整经营思路，改变经营观念，寻找新的经济增长点，谋求新的出路。 3．1 2006年的经营重点应该是抓销售 根据药市2005年长达1年的囤积，各种药材积压严重，药商只是赚了价格，并没有赚到现金。2006年药农的种药热更将加剧供大于求的矛盾，药商要真正体现经济效益，避开秋季药材产新后降价冲击。2006年的经营重点应该是抓住销售不放，只有在秋冬药材产新前实现销售，把囤积药材卖出去才能最终体现经济效益，千万不要再期盼所谓的历史高价或一相情愿设想的价格高峰了，这一点务必充分认识。3．2走出市场，联系销售 2006年要实现销售，市场囤积商必须转变经营理念，改变过去坐在家里等待涨价以及等客上门的经营模式，应该看到2006年依旧是买方市场，而且市场的集散功能以及中间商的供应作用，正在大幅减弱，供应的主市场已经由中药专业市场转移到产地，等客上门、守株待兔的作法已不现实。2006年广大药商应该利用网络，搜索客户，然后走出市场，找上门去，洽淡购销业务。 3．3去产地开僻第二市场 随着市场经济的发展，市场中间商在药材流通渠道的主要作用已成为历史，商品尤其是药材已改变了过去中间流通环节，许多购销活动都在生产厂家和产地直接进行，绕开了市场和中间商，实现了厂家直购，药农直销。中间商只有到产地就地收购，就地加工，就地销售，既可以提高效益，又可以实现销售，外调内销的经营方法已成为历史，已不是实现销售、体现效益的最佳经营方式。 4 与厂家结合进行新产品的生产和研发 在国家自主创新的经济发展方针指引下。中药的出路也在于新产品的研发创新。中药生产企业，在过去很长时间，在创新方面，由于种种原因举步维艰，徘徊不前。所谓的创新只不过是仿制或剂型改变。2006年在中医药发展政策方面有利于中药创新，但中药企业由于GMP认证已资金匮乏，创新有一定困难，市场中间商可利用自身的资源优势、资金优势和药厂实行强强联合，优势互补，以股份制形式和双盈的原则奔着利益共享，风险共担，共同生产和研发新产品，共同开发市场，实现共同发展。同时对于广大药商来说，也可以把提高药材原料科技含量，变成产品，进入消费领域。 总之，2006年的经营思路，只不过是一种抛砖引玉，有许多方面可能不符合现实，但希望广大药商对2006年药市形势、新问题有一个充分的认识，对于经营思路作新的调整，以求提高经济效益，谋求新的发展。

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