访九州通集团副董事长刘兆年：市场主导一切

 

　　从承包到民营

 

　　九州通创始人刘宝林是湖北省应城市人，16岁成为一名赤脚医生，从此与医药行业结下不解之缘。1985年，32岁的刘宝林辞去了每月42元工资的医生工作“下海”经商，与其他4个股东通过“内部承包、上交提留”的方式，成立了“ 应城天鹅镇医药批发部”。

 

　　彼时，“逐级计划调拨”方式仍然是中国药品供应的主渠道。为了做到“品种齐、价格廉”，刘宝林奔走于武汉的药厂和药商之间，靠手提肩扛、提篮叫卖、送药下乡，他掘到了人生的第一桶金。“当时总投资8000元，几年后的回报大概是100多万元吧。” 刘宝林回忆说。

 

　　1999年底，国家8部委联合颁布了《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》。鼓励医药经营企业实行跨行业、跨地区、跨所有制重组，允许民营经济通过改制和重组形式进入药品经营领域。“政策松动，给市场打开了突破口。” 2000年1月28日，湖北九州通医药有限公司应运而生，当年实现销售收入4亿元。此后，九州通先后以承包、挂靠、租赁等形式与武汉、河北、海南等多家医药商业企业联合，建立医药连锁批发公司。

 

　　快批通九州

 

　　“市场的开放并非一蹴而就。”对民营企业来说，医院市场长久以来几乎是“铁板一块”。那时，“高进高出高回扣”仍然是行业潜规则。刘兆年回忆说，九州通低价中标的药品曾被医院拒绝销售，“因为我们不给回扣” 。面对潜力巨大的市场容量，九州通必须找到切入的缝隙，“中低端市场成为九州通的主战场”。刘兆年解释，中小城镇、农村医疗机构、零售终端、二级医药公司占据了九州通业务量的半壁江山。

 

　　“九州通的利润是针尖上削铁”，刘兆年说，“平均毛利率3%，纯利1%，全靠售价低、现款现货、服务到位来实现。”在维持1～2个点价格优势的同时，九州通迅速在全国建立了100多个二级分销点，500多个药品零售终端，拥有上游客户1万多家，下游客户5万多家。几百万元的药品订单，从客户接待、 区域对应到开票付款、出库提货、托运配送整个过程，仅需1～2个小时。九州通创立了“快进、快批、快配”的“大市场、大网络、大物流、大循环”的营销方式，资金利用率极高，降低了企业的财务成本。一时间，“快批”成为医药物流成长最快的业态之一，山东海王银河、江苏淮海等快批企业纷纷“试水”。

 

　　2003年底，九州通集团正式成立，并引入现代企业制度。2004年，WTO 3年保护期过后，中国药品流通市场对内对外全面开放，九州通不再采用收购、合资等形式，转而申请自己的医药物流牌照。随后，九州通先后在华南、华北、华东、西北等地成立10家全资省级分公司，并涉足电子商务、药品零售、药材加工等领域。“全资子公司的拓展形式保证了九州通内部资金流、物流、信息流和人员调配的顺畅，这也是现代物流成功的基础。” 刘兆年说。坚持直营，坚持现款，九州通积累了商业信用并成为企业拓展中的推动力。

 

　　开拓市场，创新为舟

 

　　随着九州通的网络不断扩大，从2005年开始，武汉健民、康恩贝、亚宝药业、江中制药等品牌企业纷纷开始与九州通合作。但同时，九州通的“快批”模式迅速被模仿，“快”已不再是九州通的独家秘笈。于是，“如何控制费用与成本”成为九州通新的目标。刘兆年提出的路径是：“技术和服务，技术让服务更卓越。”

 

　　在北京大兴，记者看到总建筑面积3.2万平方米的九州通集团北京现代医药物流中心，安装了高速出库自动分拣机、高速复核分拣机、电子标签拣选系统、手持扫描终端设备、周转箱输送线、双层托盘输送线、自动化堆垛机和移载小车等自动化设备。其实，从2003年开始，九州通集团就开始对业务量大的湖北、河南、上海等地的物流中心进行改造，采用现代化的自动存储、自动分拣、自动传输设备和仓储管理信息系统。而早在2001年，九州通就开通了由卖方、买方和电子集市管理三大系统构成的电子商务平台。

 

　　“为客户创造价值必须通过现代化的物流技术实现。”穿行在8000平方米的分拣中心，刘兆年指着堆满货物的高架库告诉记者，这套自行研发的物流体系“药品储存量40万箱，日均吞吐能力1.5万箱，峰值吞吐量2.5万箱，订单配送时间控制在24小时内，药品出库差错率控制在万分之三以内。”

 

　　刘兆年认为，新医改、“新农合”将对未来医药市场的走向产生深刻影响。“尊重市场规律，了解市场动向，服务市场需求，是九州通一直以来的生存准则。”他希望“医药分开”能在医改进程中逐步推进，但同时面对仍然刚性的医院市场，九州通也在拓展配送范围：“在上海给药店和便利店配送洗发水、牙膏，耗材、计生用品和家用器械的销量也逐年增加，这些都是销售过亿元、成倍增长的领域。”