“普药狂人”再踏征程——专访四川蜀中药业集团总裁、蜀中制药有限公司董事长兼总经理安好义
蜀中药业坚持“做好药，做精药 ”经营宗旨，以生产“老百姓吃得起的放心药”为己任，诚信经营，务实发展，创新进取，不断降低生产、运营成本；以人为本，强化内部管理、多管齐下增强企业核心竞争力。在残酷的市场竞争中，坚持优质低价，坚持生产农村最需要、最安全、最普及的药品，以普药战略创蜀中品牌，走规模效益的策略，这些举措顺应了农村市场的需求，顺应了最广泛的中低收入者的需求，确保了蜀中在第三终端市场的成功。蜀中的产品也因此在广大消费者中赢得了“好药不贵”的良好口碑。截止2008年11月，蜀中药业在克服了地震灾害、原料、能源、人工价格上涨等种种不利因素，旗下八大普药产品全线告捷，其中销售量最大的阿莫西林胶囊年产超过50亿粒，底价销售超过3亿元，占领了全国3成左右的市场。另外几个产品如氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、三七片、双氯芬酸钠肠溶片和氯芬黄敏片的销售都做到了全国第一；多酶片产销量更是占到了全国的2/3；板蓝根颗粒占到了全国40%的市场份额；2008年新主推中药单品——三七片产销量在不到三个月的时间内抢占了全国25%的市场。
中药现代化30年之先锋人物对话：
记者：请安总介绍下蜀中药业中药现代化三期工程的相关情况？
安好义：此次中药现代化三期工程计划投资2亿元，但我估算后期可能还需追加投资1到2个亿，计划用2年时间打造蜀中药业又一个大型中药生产基地。此次用地300余亩，拟增建面积达10万平方米的生产厂房、库房、办公设施、科研技术中心及配套住房等。拟购进多功能提取罐、双效升膜式蒸发器、三偏心混合机等先进设备约700余台套，并将配套先进的污水处理系统和消防安全系统。全面投产后蜀中药业生产能力将翻两番，将新增销售收入6亿元/年、新增利润5000万元/年、新增税金3000万元/年、新增创汇3000万元/年。确保未来5年内，在中国中药制造领域占据领先优势！
记者：在第三终端市场的成功开拓，蜀中药业在业内的名声鹊起，8大冠军单品80%以上的销量来自于第三终端，被赞誉为成功闯入第三终端的一个典型，安总也被誉为“第三终端第一人”，请问，安总如何理解蜀中开拓第三终端的本质及内涵？
安好义：我个人认为，第三终端的本质就是指老百姓用药的市场，用量最大的市场，市场竞争最激烈的市场。
蜀中药业集团专注于普药生产、销售的特性决定了我们必须在第三终端有所作为。蜀中药业开创的第三终端新模式——“蜀中模式”有其深刻的内涵。主要体现在以下几个方面：一、深入农村。当大部分医药企业不遗余力地拼抢城市这块“蛋糕”时，蜀中人却独辟蹊径，凭借准确的市场定位、品牌的知名度，迅速拿下了几乎全国所有中小城镇、乡村的普药市场。二、成本领先。普药市场的竞争关键在于成本的竞争，我把我们的成本控制提高到管理战略的高度，并不断通过技术改造、管理思想的革新和将先进科技转换成生产力等途径，使成本持续降低，使我们的产品始终能创造价格新低。三、普药精做。蜀中从源头做起，在普药上下足功夫，按照“三高一特”（即高科技含量、高附加值、高市场容量和疗效独特）作为产品精做方向，仿创结合，提高公司药品的技术含量和疗效。四、科学的营销管理、信息掌控。加强营销队伍的建设，加强立体营销网络的管理和维护；实行CM制度，对所有客户资料进行系统、全面和科学的管理；组建“营销中心网络视频会议系统”。 五、打造品牌。蜀中一直坚持塑造产品品牌和渠道品牌并与有竞争力的价格结合形成了新的核心竞争力，“盖克”商标在今年6月已经正式成为中国驰名商标，“蜀中”商标申请成为中国驰名商标的工作也即将完成。我们通过多元化、多渠道的品牌宣传，使“蜀中品牌”迅速扩张，深入到了终端。六、创新营销。营销策略上不断的创新营销办法，采用“会务营销”、“服务营销”、“顾问营销”、“信息营销”等办法来创新营销模式。
记者：蜀中药业以超高的成本控制能力成为行业学习的榜样，在生存不易的普药市场抢得利润，并发展壮大。请问如何理解蜀中“成本领先”的概念？
安好义：在中国，降低采购或生产成本从而获得低价竞争力是现阶段市场竞争的主要武器。蜀中药业也是一样，比如单次原料采购总量居业内前列，坚持诚信销售，能做现金的绝不付承兑，实行“现金采购”政策等，但这并不是“成本管理战略”的本质。作为一家成功的成本管理企业，蜀中药业除了大力倡导节约外，还积极从整合资源入手，科学合理地规划每一个研发、采购、生产、销售、管理环节，达到整体结构的最优化、整体效益的最大化。公司最近加大了原料药生产规模，计划在11月底，将对阿莫西林等原料进行大宗采购，这是一个成本控制的明显例子。不断引进先进机器、仪器，减少单位生产、管理成本，也是蜀中药业的成本控制的重要手段之一。
记者：具体谈到蜀中药业旗下的两大产品群，您认为“盖克”和“蜀中”品牌核心竞争力主要体现在哪里？
安好义：“盖克”和“蜀中”是各自领域中使用时间较长，其疗效也得到了消费者高度认可的普药品牌。公司通过系列品牌的培养，塑造独特的企业价值观、文化内涵、个性和品质，形成差别化的竞争优势，使竞争对手难以模仿和超越，在市场上具有一定的进入阻隔作用，有利于稳固公司的现有市场。同样，“盖克”、“蜀中”两大品牌具有较高的知名度、美誉度和忠诚度，在新市场的拓展时，能吸引众多经销商加盟，更多消费者认可，很快进入和占领新市场。同时，品牌还能对企业的形象、利益有着较强的保护作用。“盖克”品牌核心竞争力主要体现在商品品牌，“蜀中”品牌核心竞争力主要体现在企业整体品牌，两大品牌对公司的企业形象的维护和经济利益的提升有着明显作用。
记者：近段时间《关于深化医药卫生体制改革的意见（征求意见稿）》在全社会引起重大反响，业内有声音认为将会对普药生产企业产生重大的影响，比如建立“国家基本药物制度”，进行“基本药物招标定点生产”等，作为以生产普药品牌为主的蜀中药业如何看待这次的机遇和挑战？
安好义：我觉得，每次政策的出台对蜀中来说都是机遇，蜀中的成功最关键的就是能顺应市场，能根据国家政策不断做出相应的调整。新医改方案仍在商讨之中，其结果如何我们都在等待。而且即使方案出台，我们也要看方案的执行。新医改方案的出台，第三终端市场的容量必将进一步扩大，我相信，国家新医改方案会对中国普药生产企业产生有益的影响，因为无论从中国的国情还是从中国医药产业科学发展的方向来看，发展普药产业都是必须的。虽然中国现在经济实力不断增强，但人均收入并不高，价格适中、疗效确切的普药仍是一般中国人的最好选择。中国医药产业由于基础薄弱，想一步跨越到新药研发阶段是不现实的。中国现在的大部分新药其实都是仿制药品，拥有专利权的很少。我认为，发展普药产业才是务实、为民的选择。如果新医改方案中有促进普药产业发展的因素，公司也会抓住机遇，做强做大。具体说来，对于“基本药物招标定点生产”，我认为，政府应从两方面考虑：一是彻底改变以药养医的弊端，把药价降下来，让老百姓能得到实惠；二是在基本药物供应环节应该引入充分的市场竞争，由患者去选择“品牌好、质优价实”的好产品，在制度层面上防止“定点生产”可能带来的垄断和腐败。
记者：前不久，中国工程院院士李连达呼吁要做好中药用辅料的研究和规范使用。蜀中药业是国内生产常用中药的主要企业之一，蜀中药业的蜀中牌（复方）板蓝根颗粒、藿香正气水、三七片、复方丹参片等产品销量都居中国前列。其中，复方板蓝根颗粒国内市场占有率超过40%、藿香正气水的国内市场占有率超过25%，三七片更是在短短3个月内抢占了全国1/4的市场份额。在中药质量标准控制方面，蜀中是怎样做的呢？
安好义：中药制剂不同于西药制剂，它需经中药炮制、有效成分提取、浓缩、分离纯化、干燥、粉碎、混合与制剂、灭菌等制作过程。李连达院士的建议是针对目前国内生产领域的混乱局面提出的，非常及时。针对常用中药的特点，蜀中药业率先提出了 “做精药”的口号，其一是在原有普药品种的基础上，在生产工艺上把药片做精，再者就是在国家药典标准基础上，严格按照GMP生产要求，通过高质量采购、高标准投料等措施，把药品做好做精。比如复方丹参片，蜀中选取11月上旬采挖的上等丹参和“春三七”为原料，采用全国首创的提取工艺，全面提取有效成分，通过高效液相色谱仪检测丹参酮IIA和丹酚酸B的含量,检验结果显示，蜀中的复方丹参片每片含丹参酮IIA超过0.4mg，比药典要求的0.2mg高出2倍。这样的例子很多。蜀中药业目前也正在着手整理、完善中药产品线的质量内控体系，用蜀中的高标准进一步推动“蜀中”的品牌建设。一直以来我就有个想法，希望联合业内有影响力的企业，成立一个“中药质量标准促进委员会”，通过生产企业的牵头，在各方协作努力下，共同提高中药行业生产质量水平！
记者：最后一个问题，您希望把蜀中药业打造成一个怎样的企业？
安好义：很简单，就是做品牌一流、中国最强、文化先进、员工和谐的普药品牌王国。争取在三到五年内，将销售规模提升到20亿元，进入国内大型医药企业行列。现在我们已经是最大了，但离最强还有一定的差距。我们会努力做得更好。
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