药企介绍进军国际市场成功经验

一九九三年底，广药集团抓住改革开放机遇，与港资组建了奇星药业公司。近年来，奇星药业先后进入二十多个国家，特别是华佗再造丸更连续五年创下以准字号药物身份出口量第一的海外销售佳绩。就此记者采访了广东奇星药业公司董事长温新民。 据温董事长介绍，华佗再造丸投放市场二十年来，取得了相当好的社会效益和经济效益。但在奇星的市场份额中，海外只占了百分之五。他指出，中药走出国门遇到的困难，主要表现在下面三个方面： 一、国外技术壁垒和贸易政策壁垒的制约影响著中成药产品进入国际市场。许多发达国家以西药标准来要求中药，使中成药根本难以进入西方主流市场。因为中医药体系与西医药体系存在本质上的巨大差异，国际市场以西药方式要求中药，中药很难以符合其要求。如现时香港中成药的注册要求，也出现同样情况，在提交「中成药稳定性试验报告」这一项，要求要有起主要作用的、具代表性的、主要成分的含量指标。其实，对于中成药来说，由于大多是复方制剂，单一药材的成分已相当多，复方制剂成分就更加复杂。此外，中药强调君臣佐使的合理配伍，在组方里哪一个单一成分在起主要作用，是很难用中医药理论来解释的。 二、国外医药市场本身亦不希望被中医药分薄，加上国外因不了解中药，不懂使用中药，故会大肆宣传中药的毒副作用。 三、中药技术含量和质量标准仍有待提高。由于传统工艺的生产，制约了中药质量标准的提升，也就很难与西药在国外医药市场的竞争。 五方法助拓展国际巿场 温新民又谓，华佗再造丸在开发国际市场方面获得的成功，为内地药企探索出一条进入国外市场的路子。他认为，有以下经验供借监： 一、有选择地开发国际市场。如奇星针对国际市场环境，有选择地在接受内地产品东欧俄罗斯和东南亚越南市场为突破口，大力拓展市场，成功地以治疗药的身份进入到当地的主流市场。目前华佗再造丸已在超过十个以上的国家获得注册，而且在越南是唯一进入其国家公费医疗目录的外国传统药物。 二、本土化策略。包括： 1．代理商本土化。与当地人开展合作，容易在当地主流社会产生认同感，更容易被当地消费群体接受。 2．产品包装的本土化。出口产品都是以适合当地人习惯的包装风格包装，以进一步获得当地消费者的认同。 三、在进口国开展临床实验。通过在进口国进行产品临床研究，对产品的疗效和市场的拓展有更大的说服力。 四、开展交流。一方面派出专家到国外开展学术交流活动，介绍产品；另一方面，亦请国外的药政专家医生前来访问、交流，加深对中成药产品、中成药生产厂的认识。同时企业亦开展国际认证，像澳大利亚的GMP国际认证等，进一步提升企业的形象。 五、产品疗效确切。华佗再造丸问世二十年来，因其确切疗效而得到广泛消费者的认同，并成功打入国际市场。

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